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Caryn Kopp

Caryn Kopp is the Chief Door Opener® at Kopp Consulting, LLC, whose Door Opener® Service helps clients secure initial meetings with high-level, hard-to-reach prospect decision makers.

El nuevo paradigma de ventas

No podemos controlar el entorno económico en el que trabajamos, pero podemos enfrentarlo y aprovecharlo al máximo. Hace diez años, usted podría ahorrarle a una empresa un 10 % en un producto o servicio, y eso hubiese constituido el cierre de la venta. Hoy en día, ese tipo de ahorros no vale el tiempo ni el riesgo que asumen los encargados de tomar decisiones para alterar el status quo. Para que los encargados de tomar decisiones actúen, el cambio tiene que beneficiarlos personalmente y en grande. Con esta nueva realidad, los encargados de tomar decisiones vacilan más antes de comprar, y existen capas de complejidad en el proceso de aprobación que no existían antes. Esto significa que cerrar una venta toma más tiempo y exige que usted nutra a los posibles clientes de manera que sus relaciones con los encargados de tomar decisiones sean más profundas, especialmente desde temprano.

El tipo de cuidado enriquecedor que se necesita en estos casos no es el que se hace en el campo de golf. Usted cultiva a sus contactos de venta al compartir información de valor que permite que sus posibles clientes pasen de la etapa donde se muestran abiertos a hablar con usted a la que están convencidos de que lo necesitan. Podría tomar tres interacciones o hasta catorce, para pasar de la “etapa abierta” a la “etapa de convencido”. Prepárese para la maratón y la recta final. Una campaña de enriquecimiento bien pensada le asegurará un plan de interacción que podría desencadenar un cierre más temprano. (Nota importante: una campaña de enriquecimiento que se compone de correos electrónicos periódicos, cortos y no personalizados con frases como “Solo estoy tocando base por si necesitas algo” están muy lejos de lo que llamamos “actividad productiva”.)

En el nuevo paradigma de ventas, los encargados de tomar decisiones no tienen tiempo de evaluar otra solución sin un buen motivo, así que usted quiere que cada una de estas comunicaciones les demuestre valor. Esto puede incluir material educativo, artículos de opinión o explicaciones de cómo el trabajo que usted desempeña beneficia a su clientela existente. Este material es mucho más contundente cuando incluye cifras reales o historias que demuestran que lo que ellos obtienen es tangible, no vago ni incalculable. Cuando usted está organizando sus comunicaciones, piense en los encargados de tomar decisiones y en cómo ellos pueden convencer a sus jefes de que hagan negocios con su empresa. Con estos materiales, haga lo mejor que pueda y responda sus preguntas antes de que las hagan.

A veces la extensión del ciclo de ventas ocasiona la fatiga de los vendedores. Puede ser muy tentador querer saltar los pasos necesarios para convencer al posible cliente o para desarrollar una relación de confianza. Incluso puede ser tentador darse por vencido. Cuando usted comience el proceso de desarrollo empresarial, no lo abandone a no ser que esté convencido de que el posible cliente no sería un buen cliente. A menudo un vendedor trabaja duro para echar la pelota a correr y se da por vencido, dejando que la competencia entre en escena y cierre la venta.

Los ciclos de venta más largos pueden ser agotadores, pero son realistas cuando los posibles clientes vacilan sobre qué hacer con su dinero. A menudo les preocupa arriesgar sus carreras por tomar decisiones inadecuadas con respecto a los proveedores, o por la cantidad de tiempo que les tomará implementar una solución diferente. A medida que se abre paso por el proceso, recuerde que ese dinero solo irá a los proveedores que demuestran paciencia y disciplina con el proceso, de principio a fin.

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