Cómo contratar al cazador de ventas adecuado

En mis 16 años dirigiendo una empresa de contratación de Door Openers® a nivel sénior, he aprendido unas cuantas cosas sobre contratar al personal de ventas adecuado.

La mayoría de los propietarios de negocios y VP de ventas conocen la diferencia entre cazadores y granjeros. Lo que no saben es que no todos los cazadores de son iguales. Algunos son excelentes en las reuniones y cerrando tratos, mientras que otros son fantásticos para abrir puertas. En mi experiencia, pocos son buenos en las dos cosas.

Si su empresa necesita uno y realiza una entrevista para el otro, el resultado puede ser una costosa contratación equivocada. Esto explica por qué tantos cazadores de ventas fallan en los nuevos puestos de ventas, no son el tipo adecuado de cazador para el trabajo.

Para mejorar en la contratación de los cazadores de ventas adecuados, debe conocer algunos secretos. Una descripción adecuada que se centre en encontrar vendedores con buena intuición y con experiencia en iniciar relaciones, así como hacer preguntas estratégicas en la entrevista, es lo que necesita. Unas cuantas de las preguntas que debe hacer son:

• Hábleme de una ocasión en la que haya hecho crecer un territorio de la nada. ¿A qué retos tuvo que enfrentarse y cómo los superó?
• ¿Cuál es su enfoque para iniciar relaciones con posibles nuevos clientes? ¿Cómo entabla una conversación con ellos y los mantiene intrigados?
• ¿Qué es lo que más le gusta de las ventas?
• Si el asistente de un posible nuevo cliente le bloquea el paso a una persona encargada de tomar las decisiones, ¿qué hace?
• Si un posible nuevo cliente dice “Voy a seguir trabajando con mi proveedor actual, gracias de todos modos”, ¿qué hace usted?
• Si un posible cliente no le ha respondido un correo electrónico o mensaje de voz después de 5 o 6 contactos, ¿cómo llega a él de todos modos?
• ¿Cuándo se da por vencido con un posible cliente?

Al incluir estas preguntas (y saber qué respuesta obtener) se ayudará a tener más éxito al contratar al cazador de ventas adecuado.

Si tiene los vendedores adecuados trabajando para usted, es inevitable que tenga éxito. ¡Feliz búsqueda!