Hagamos un trato

Como agente deportiva durante 15 años, mi carrera se centraba en hacer tratos a nombre de mis clientes, incluidos atletas profesionales, entrenadores y comentaristas deportivos. A lo largo de los años, hice posible la firma de más de $500 millones en contratos y negocios de marketing para mis clientes.

  Y no fue hasta que dejé el sector en 2010 para empezar mi propio negocio, que me di cuenta de lo valiosas que podían ser esas habilidades de negociación en mi propia carrera. Fue eso en gran parte lo que inspiró mi último libro, A Winner’s Guide to Negotiating: How Conversation Gets Deals Done (Guía para negociar de un ganador: cómo la conversación consigue tratos).

  Como empresarios, nuestro éxito depende de nuestra capacidad para conseguir tratos de negocios. Sin la garantía de tener un sueldo y beneficios, la importancia no podría ser mayor. Fortalecer nuestras habilidades de negociación no solo nos permite conseguir un trato, sino prepararnos para el siguiente. Después de todo, una negociación es una conversación —una relación que se forja con el tiempo.

  Las siguientes son cinco estrategias para negociar su próximo trato.

1. Prepare el camino:

  La negociación es un proceso constante de flujo y reflujo que puede ser difícil de superar en el momento. Por eso prepararse es una parte tan importante del proceso.

  Conozca su valor en el mercado y asegúrese de que presenta exactamente cómo va a aportar valor mediante el trato. Asegúrese de que corresponda con la definición de valor de la otra parte.

  Tómese su tiempo para ponerse en su lugar. ¿Entiende de verdad sus necesidades, valores, esperanzas y temores? Una encuesta reciente de la Escuela Kellogg de Negocios indicó que un 93 por ciento de los negociadores no hacen preguntas de diagnóstico en situaciones en las que conseguir la respuesta mejoraría significativamente el resultado de las negociaciones.

  Reúna tanta información como pueda por adelantado y prepárese para hacer preguntas. Si consigue datos sólidos y mantiene un conocimiento integral de la situación durante el proceso, habrá preparado el entorno ideal para tener éxito.

2. Encuentre un punto común:

   Piense en una negociación como en una conversación productiva. Tómese el tiempo necesario para crear una relación con la otra parte. Incluso pequeños gestos —como compartir algunos detalles de información personal— puede cambiar la dinámica de la negociación.

  Tomar este tipo de enfoque refleja una actitud abierta y su deseo de conectar con la otra persona. En un mundo que ve las negociaciones como un campo de batalla, ese pequeño cambio puede ser muy poderoso.

3. Pregunte con confianza:

  Como mujeres empresarias, sabemos lo que significa ser atrevidas y tomar riesgos. Aún así, pedir lo que queremos puede ser intimidante. Las encuestas indican que las mujeres sienten mucha más ansiedad y recelo cuando negocian que los hombres. Afiance su mente en su objetivo —aquello por lo que está negociando. Sea auténtica y tómeselo como una conversación que es necesario tener. No cometa el error de intentar ser “otra persona” cuando negocia. Saque partido a sus fortalezas y siga con mente abierta y con curiosidad durante todo el proceso.

4. Acepte las pausas:

  Muy pocas veces sucede todo al mismo tiempo en una negociación. De hecho, tener una pausa es muy poderoso. Como regla general, el momento más poderoso para hacer una pausa es después de haber pedido lo que quiere. Siéntase cómoda con la pausa. Envía un poderoso mensaje, y expresa confianza en su postura. También puede servir para crear anticipación y posibilidades, y ambas son esenciales para negociar el mejor trato posible. Sentirse cómoda con las pausas le permite recoger datos valiosos dependiendo de cómo responde la otra parte. También le permite recobrar perspectiva al bajar la emoción y la intensidad de una negociación.

5. 
Sepa cuándo echarse atrás:

  Negociar un trato puede requerir mucho tiempo y energía, especialmente cuando es nuestro éxito el que está en juego.

Recuérdese a sí misma que
retirarse es una opción. Conseguir un trato no es necesariamente mejor que no conseguirlo

  Analice todas las posibilidades antes de la negociación preguntándose a sí misma: ¿Qué sería un éxito para mí en esta negociación? ¿En qué punto me sentiría cómoda abandonando la negociación? No elimine de sus posibilidades el abandonar la mesa de negociación. Por otro lado, también tiene que asegurarse de que no intenta forzar demasiado la mano de la otra parte cuando usted lleva ventaja. Especialmente, como empresaria, nunca quiere situarse en una posición en la que pueda deteriorar una posible relación a largo plazo para conseguir un trato a corto plazo.

  Negociar es una de las habilidades más importantes que tiene como empresaria. Lo bueno es que es una habilidad que puede aprender y mejorar practicando primero en situaciones con poca presión. Antes de que se dé cuenta, podrá transferir esa misma confianza a sus tratos de negocios. Como empresarias, nuestro éxito está en nuestras manos. No tenga miedo de pedir lo que quiere —y de conseguirlo.